テレアポの成果が出る人、出ない人の決定的な違い

 

こんにちは!モズエンタープライズの幸正です。

 

今回は、社長直伝のテレアポに使えるノウハウをお届けしたいと思います!!

 

テレアポをやっている人で成果が出ている人って何が違うんだろうと思ったことはありませんか?

自分も必死にやっているけどなかなか成果がついてこない、、、

そんな人と成果が出ている人の決定的な違いは、

反論処理ができるか、できないか」だそうです!!

 

これを見ただけでは、よくわからないと思いますので説明していきますね!

 

▽目次

  1. 反論処理とは?
  2. 成果の出ていない人の例
  3. 成果の出ている人の例
  4. お客様はレジに並んでいる人?
  5. お客様の先手に立つ
  6. アポ放題の通話録音機能がすごく使える!!

 


反論処理とは?


 

まず、反論処理とは、相手のネガティブなことをポジティブに返すことです

 

会話は常にQ&Aが望ましいとのことです。

何も聞いてないのにされたら内容があんまり入ってこないですよね?

聞いてもいないのにいきなりしゃべり始める人って嫌じゃないですか?(*_*)

 

人が話している内容に興味を持つときは

「自分が気になっているときや、質問をしているとき」

じゃないですか??

 

たとえば

A
今日の天気って午後から大雨らしいよ!

B
え?今こんなに晴れているのに?

A
さっきニュースでやってたけど、ほにゃららほにゃららほにゃららほにゃららほにゃららほにゃらららしいよ。

と自分が気になっていることはいつもは聞かなそうな難しい内容が入っていても

聞く体制ができているから聞けてしまうんです。

 

成果が出ない人の場合は、相手の質問に対して、そのままかそれ以下で返すらしいです。

質問している人は、質問をしたらこれぐらいの返答が来るかな~と予測しています。

その予測に対してそれくらいの返答かそれ以下の返答をしているそうです。

 


成果の出ていない人の例


例えばこんな感じです。

例①

A
このファンデーションって本当に化粧崩れしないんですか?
B
ん~、崩れないと思いますよ。おそらく・・・

例②

A
このファンデーションって本当に化粧崩れしないんですか?
B
ん~、個人差がありますからね~。

 

例①も例②もそのファンデーションがほしいと思える回答ではないですよね、、、

例①は想像しているくらいの回答、例②はむしろ下げる回答ですよね。

本当にファンデーションを買ってほしいならこういう返答だと使ってくれません(:_;)

 


成果の出ている人の例


では、成果の出ている人の対応はどういうようにしているか見てみましょう。

A
このファンデーションって本当に化粧崩れしないんですか?
B

すごい隠れますよ!私も騙されたつもりで使ってみたんですけど、

運動してすごく汗をかいても崩れませんでした!

 

 

このように聞かれたことに対してポジティブな回答をしてあげるのが反論処理です。

 

質問に対して5つぐらいポジティブで返してあげると、お客様はもう大体聞くことがなくなります。

大体のお客様がもう、これにしよう。ってなるそうです。

 


お客様はレジに並んでいる人?


そんなお客様を分かりやすく例えると、

常にレジに並んでいる人だと思え」だそうです。

 

お客様がレジに並んでいるときに「これ、私に似合いますかね~」と聞いてきたとします。

その時に「どうなんでしょうね~」と返したらやっぱりやめておこうかな、、、と考えさせてしまいますよね。

そこを「とてもお客様にお似合いだと思います!!」と背中を押してあげることによって、

「これを選んで正解だった。やっぱり買おう!!」とおもいますよね!!

 

お客様は買う気がないと質問してきません。

ただ、背中を押してほしいだけなんです。

常にお客様のネガティブを受け止めて、ポジティブで返してあげることによって

自然とテレアポはうまくいきます。

 

成果が出ているアポインターはお客様にしゃべらせて(お客様が自然としゃべって)います。

しゃべってもらってそれに対してポジティブで返してあげます。

そして次にこのお客さんはこんなネガティブを持っているだろうなと予測して

聞かれそうなことを用意しておきます。

 


お客様の先手に立つ


 

例えば

お客様
このファンデーションの効果的な使い方ってありますか?
アポインター

はい、これを使う前にティッシュやあぶらとり紙で油分を取ってからご使用されるともっと崩れにくくなりますよ!

それと一緒によくシミとかくすみもちゃんと隠れるんですか?と聞かれることが多いのですが、

気になるようでしたら、シミとかくすみのあるところだけに重ねて塗ってあげるときれいにカバーしてくれますよ!

と先手を打ってお客様に聞かれそうな質問をを繰り返し解決してあげていくことによって

自然と納得に繋がりYESに向かいます。

 

お客様がネガティブに思っているであろうことに気付いているのに聞いてあげない人が一番よくないです。

お客様が電話を切った後に「あ、あれもどんな感じなのかな~あれも聞いておけばよかった。」と考えてしまうからです。

 

私もそういうことがよくあります。

買い物をしているときに、さっきのお店でこれも店員さんに聞いておけばよかったな~など家に疑問を持ち帰ってしまうと

やっぱり買うのやめておこうかな~。わかんないから解約しちゃおうかな~と思ってしまう人もいます。

そういう疑問を先に摘み取ってあげることによってそういうネガティブな思考にすることを防げます。

 


アポ放題の通話録音機能がすごく使える!!


ちなみにアポ放題は通話録音機能があります。

通話録音を使うことによってお客様に聞かれた質問を聞き直して

それを集めてQ&Aにすることができます。

それを30も40も積み上げて想定問答集をつくりアポインターさんに渡してあげることによって

完璧に受け答えができるようになります。

 

そんなアポ放題を使ってみたい方はこちらから資料が請求できます。

 

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