【テレアポの基本】電話営業は効率・トークの2点で成功する

 

これからテレアポに挑戦する人・電話営業で失敗した営業マンは、基本に立ち返ることが必要です。

 

「テレアポに必要なのはトークだ!」という人ほど、アポイントが取れません。

つまり、顧客にとって魅力的な営業が出来ないということです。

 

ネットが普及した現代において、テレアポ(電話営業)で求められているスキルは2あります。

効率トークです。

 

ワンパターンなトークスクリプトを作成するだけではダメです。

そこに、日に日に細分化されていくニーズに沿った、効率主義の精神がなければいけません。

 

テレアポの基本は、トークを臨機応変に変え、顧客の購買欲を効率的に掻きたてることにあるのです。

 

①テレアポ(電話営業)の基本知識に「効率」が必須なワケ

 

 

テレアポなんてスクリプトを最後まで読めれば成功するでしょ」と考えているあなた。

電話営業の基本知識として、効率的なトークを求めることを忘れてはなりません。

では、ここでいう「効率」とは、一体何でしょうか。

 

ズバリ、顧客の欲している情報を臨機応変に与えられることを指します。

渡されたトークスクリプトを、ただ読み上げるのではありません。

 

客層に合わせて営業の方法を変えていく柔軟性を備えていること。

それが出来て初めて、真にテレアポの基本を習得していると言えます。

 

●電話をかける顧客はみな価値観や性格が違う

 

テレアポに携わる上で忘れてはならないのが、顧客の存在です。

当たり前だと思うかもしれません。

しかしながら、「電話をかける相手がいること」を忘れている人は少なくないのです。

 

なぜなら、電話営業をすること・トークスクリプトを読み上げることに注力しているからです。

肝心の顧客のことは、眼中にない状態…。

 

これでは、効率的な電話営業にはつながりません。

客層は電話を何百本かけてもわからずじまいで、受注からは程遠くなります。

 

電話をかける顧客はみな、価値観や性格が違うことを頭に入れておくようにしましょう。

そして、その1人1人の特徴をとらえるのです。

これなしにテレアポの基本を習得すること・成約を獲得することは出来ません。

 

●1日に電話営業出来る数は限られている

 

テレアポにおける効率とは、「客層の理解」だけでなく「時間」についても言えることです。

1日に電話をかけられる本数は、平均して200コール程度です。

 

電話に出ない顧客もいることから、300コールほどする場合もありますし、
クレーム対応に追われて50コールの日もあるでしょう。

 

そのうち、受注出来るのは何パーセントですか?

テレアポ初心者や基本知識を理解していない営業マンの場合、1日に23の成約が限界です。

 

こんな自分から抜け出すには、有効なコールを必ず受注につなげることが大切です。

そのためにも、成約出来そうな人絶対に無理な人を精査する能力が必要です。

良い客層が見極められれば、時間効率というテレアポの基本能力を体得出来ます。

 

②テレアポのトークは臨機応変に変更出来るようにするのが基本!

 

テレアポの基本に則ったトークとは、「臨機応変に変更出来るもの」。

つまり、文章に柔軟性がなければ使用する意味がありません。

ここでわかりやすい例を1つ。

 

《テレアポのトークスクリプト比較》

 

NG特定の客層に合わせたトークは受注につながらない

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このトーク例におけるNGポイントは、特定の客層にスクリプトを合わせていること。

誰もが、「安くて高品質なモノ」を求めているわけではありません。

こうした変更のきかないトークは、受注につながらないのです。

 

OK例:あらゆる客層に合わせたトークはテレアポの基本で成功のもと!

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テレアポの基本を押さえて成功する人というのは、あらゆる客層に合わせたスクリプトを用意しています。

 

ここでのポイントは、顧客に選択肢を与えること。

その人が、どこにメリットを感じているのかを深掘りすることで、
おのずと「その先のトーク」も変わってきます。

 

臨機応変なトークに仕上げれば、受注につながらない顧客に長々と説明し、
時間効率を引き下げる心配もありません。

 

まとめ

 

今回は、効率・トークの観点からテレアポの基本について解説しました。

受注につながるスクリプトを作ることは大切ですが、その前に知っておきたいのが、電話営業における「効率」についてです。

 

成功するアポインターほど、テレアポの基本知識を理解しています。

基礎が成っていなければ、応用がきくはずもないというわけです。

  1. トークスクリプトの作成

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