テレアポはターゲットによって、架電の仕方が変わってきます。
法人向けのテレアポは、個人宅向けのテレアポに比べてコミュニケーション力や経験の差で成果に違いが出にくい傾向があります。
それはつまり、しっかりとポイントさえ抑えて架電すれば成果を出しやすいということです。
今日は、特に法人向けテレアポで意識すると成果がグッと上がる、ポイント3つを見ていきましょう。
▽目次
＜法人向けテレアポのポイント①業種による架電時間の設定と案件管理を重視する＞
法人向けのテレアポの最大のコツは、トークよりも案件管理にあります。
何故なら、個人宅向けのテレアポはアイドルタイム(接続率や決裁者率が高い時間帯)が決まっている場合が多いのに対して、
法人向けのテレアポはどの業種をターゲットにしていくかでアイドルタイムが変わってきます。
また、再コールも業種ごとに時間帯を分けてコールをするので、その業務が長ければ長いほど案件管理の必要性が増してくるのです。
どの業種に何時にかけるのか、どの再コール案件に何曜日の何時にかけるのか、
この部分がトーク内容以上に成否を分けることとなるのです。
どの業種にどの時間帯にコールすればいいかについては、下記のリンクを参照にしてください。
＜法人向けテレアポのポイント②決裁者を見極めて、情報を聞き出す＞
法人向けテレアポは、決裁者の見極めが大切になります。
何故なら、受付の電話に出る事務員に商材を成約する権限はないからです。
まだ世の中に馴染みのない新商材であれば決裁者の見極めの必要がない、
家族経営の個人商店を架電していけば簡単に成果が出しやすいのですが、
だんだんそういったリストも架電過多によりアプローチの人当りがキツくなってきますし、商材に目新しさがなく、
市場が飽和しているような商材の場合は最初から個人商店系のお店はアプローチから相手にしてもらえない場合が多くなります。
そのため、電話口の受付担当から決裁者まで繋いでもらうテクニックが必要になります。
テクニックといってもとても簡単で、電話口の人が担当ではないと分かったら、
「こちらの件のご担当はオーナー(社長／店長)様になりますでしょうか」と聞き、
違うと回答が来たら、決裁者が誰かを聞き出すだけです。
また、その際にオーナー様の名前や在席時間帯もしっかりヒアリングするようにしましょう。
そして、可能であればオーナーの携帯電話の番号も聞いてみましょう。
携帯電話で直接話ができれば、成約はもう目の前です。
もしも教えてもらえなかった場合は平常心で間髪入れずに
「失礼いたしました。では〇日の〇時に××様宛に改めさせていただきます」
と改める旨をしっかり伝えれば問題はありません。
さらに法人向けテレアポの場合、何かに回答してもらった際には
「恐れ入ります」と一言お礼を言うのも忘れないようにしましょう。
「ありがとうございます」よりもビジネス感と丁寧さが出て、印象が上がります(もちろん「ありがとうございます」が適切な場合もあります)。
＜法人向けテレアポのポイント③再コール時のアプローチトーク＞
法人向けテレアポでは、再コール時にどのようなアプローチトークを使うかが成否の大きな分かれ目になります。
それは決裁者に繋いでもらうためのアプローチトークになります。
まずはトーク例を見ていきましょう。
■決裁者に繋いでもらうためのアプローチトーク例①
「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇社の××と申します。△△の件でご連絡になりますが、□□様はいらっしゃいますでしょうか」
■決裁者に繋いでもらうためのアプローチトーク例②
「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇社の××と申します。昨日お電話をさせていただいた際に、△△の件は□□様がご担当とお伺い致しましたのでご連絡になりますが、□□様はいらっしゃいますでしょうか」
どちらのトーク例も、前回のコール時にヒアリングした内容をしっかり盛り込んだアプローチトークになっています。
簡潔で自然なので①のようなアプローチトークがよく使われますが、
受付が前回と同じ人であれば②の方が丁寧で、繋いでもらえる可能性は上がります。
そして、②には「昨日お電話をさせていただいた際に」というフレーズが入っていますが、
初めての電話ではなく取引をしている業者だというニュアンスを出した方が、
決裁者に繋いでもらえる可能性がさらに上がります。
ケースによっては「何度かお電話させていただいているのですが」というフレーズも
相手に「(決裁者に)繋がなきゃ」と思わせるのにとても有効ですが、
電話がしつこい業者と勘違いされる可能性もありますので、
相手の雰囲気やシチュエーションによって使い分けるようにしましょう。
まとめ
決裁者に繋がったらあとはトークスクリプトを読むだけ!
法人向けのテレアポは決裁者と話してからが勝負ではなく、決裁者と話すまでが勝負であって、
1日何人の決裁者に繋げられるかが勝負です。
その確率をどこまで上げられるかが、成否のカギになります。
少し意識すれば変えられるポイントばかりなので、今日から早速実践してみましょう!
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