テレアポって商品もスクリプトも同じなのに、
人や会社が違えば、売り上げに大きな差が出たりしますよね？
(営業全般がそうかもしれませんね。)
それって裏を返せば、どんな商材でも人や環境が変われば
いくらでも売り上げを上げていくことができるということではないでしょうか？
テレアポで大きな売り上げを上げている会社は
一体どんなことを大事にしているのでしょうか？
今回は、18才から25年間セールスの現場で活躍し続け、たった2年で無名だった床暖房を毎月１億円売り上げ(しかも真夏に!)日本一の床暖房メーカーに変えた「千勤(せんつとむ)氏」から、「テレアポで成果を上げ続けるために実践している1６のこと」を「テレアポ徹底攻略セミナー」の中からご紹介します。
この記事を読むことで、「テレアポで成果を出せる環境づくり」から「実際のトークの組み立て方」まで全てを理解することができます。
成果を出している会社が行っているテレアポのノウハウを真似しちゃいましょう。
▽目次
テレアポ徹底攻略セミナーとは？
テレアポ徹底攻略セミナーは、2017年9月6日に営業支援事業を行うモズエンタープライズ株式会社が、テレアポをされている多くの方により売り上げを上げていただく事を目的に開催した、テレアポセミナーです。
因みに今回のセミナーは第二回目になります。
2017年6月6日に一度開催されていて、大好評につき第二弾が開催されました。
第一回より更に詳しく具体的なノウハウが紹介されています。
講師のご紹介
株式会社 千幸 代表 千 勤(せんつとむ)氏
テレアポの営業から販売会社を立ち上げ、現在ではテレアポで月商１億円以上販売している。
これまで教材、宝石、火災保険リフォーム、太陽光発電、そして現在は遠赤外線床暖房で好調な実績を出している。
現在、千勤氏は弊社の集客王やアポ放題などを使って遠赤王という光健康床暖房を売っていただいています。
確かな経験と実績で多くの会社のセールスコンサルタントも務めています。
▼より詳しくノウハウを知りたい方は第１回も合わせて読んでみてください。
それでは、セミナーレポートスタートです!!
テレアポで最も大事にしてほしい5つのメンタル
〇アポインターのメンタルが一番の鍵
テレアポの実践的テクニックはある程度アポインター自身が生み出していきます。
ですが成果が出やすい環境やメンタルは自分で作ることは難しいです。
だからマネージャーや責任者がしっかりと環境を作ってあげることが必要です。
私が代表を務める株式会社千幸では、環境づくりを徹底的に行っているので、マネージャーがいなくてもアポインター同士で励ましあったり切磋琢磨しています。
そのため、マネージャーもつきっきりでアポインターの管理を行わなくていいんです。
そんな理想的な環境を作るために以下の内容を実践し、アポインターを教育しています。
〇「目的と目標」の違いを理解して目的を決めてあげる
テレアポをやってると一日２００回も３００回も断られる経験をします。
中にはひどい事を言ってくる人もいて、「お前詐欺師やろ！かけてくんな！」と犯罪者のような扱いをされることもあります。
若いアポインターが泣いているところを見ることもあります。
それくらいテレアポと言うのはメンタル的にハードな仕事なのです。
そんな中で営業目標を追いかけていくには目的が必要です。
さて、目的と目標の違いはなんでしょうか？
因数分解してみると、目的は「的」まと、目標は「標」しるべ、少し意味が違ってきますね。
「大阪に行く」と言うのは目的地で、そこに行くために観なきゃいけないのは標札です。
「何件電話をかけて何件アポをとろう」という営業目標は「何のためにこの仕事をやっているのか」という営業目的のためにあります。
アポインターには毎日のようにしつこくこの目的を教えます。
自分が電話をかけて契約につながったお客様がどれほど幸せになったか、どれだけ感謝されているか、どんな人か。
アポインター自身のやる理由も大事です。
しっかり稼いでどんなことをしたいか。
目的を持った人の声には力が宿ります。
精神的なところですが、実際に数字が伸びます。その効果は絶大です。
〇好きから始まる陽の連鎖
アポインターに「お前、うちの商品(orサービス)好きか？」と聞いたときに、「めっちゃ好きですよ！」と答える人でアポが取れてない人を見たことがありません。
そしてそういうアポインターが繋いでくれたお客様は良い人であることが多いです。
逆もあります。
「このアポ取った人って○○さんですか？」「そうやけど何で？」「わかりますよー！」と言う会話は多いです。
不思議ですがテレアポでも似た波長の人を引き寄せられます。そんな時、「好き」と言う感情は強い力を発揮します。
もし、さかな君が魚屋さんを始めたら行ってみたくないですか？
それは僕らが「さかな君は魚が大好きだ」ということを知っているからです。
だから安心感や興味が勝手に湧いてしまいます。
好きなものは「もうやめろ」と言われてもやりたいですよね。
好きと言う感情から陽の連鎖が生まれます。
なので、アポインターには商品やサービスや会社を好きになってもらう努力が必要です。
〇これ絶対食べたほうがいいよ！が営業の原点
営業に後ろめたさを持っていたり、苦手意識をもってしまう人がいます。
そうなると成果は上げにくいものです。
そんな営業ですが実は、誰しもみんな一度は自然と営業を行ったことがあります。
それは「ホントに感動したものを友達に薦める時」です。
「このトマトジュースめっちゃウマいで！」
「いや俺トマト苦手やねん」
「いやこれは他のと全く違うから！絶対一回飲んだ方がいいよ！」
自分が好きなモノや感動したことを友達にも味わって欲しいと思った時、人は自然と営業を行っています。
アポインターには、難しく考えないで純粋な気持ちを大事にして感動を分かち合うように教えてください。
〇営業は新しい価値を生み出す尊い仕事
営業と販売の違いをご存知でしょうか？
私はその違いをアポインターに理解してもらうようにしています。
販売は「もう相手が欲しいと思っているところに欲しいものを売る」ことです。
「車が欲しい」と思ってやってきた人に車を売ったり、服を探している人に服を売る仕事です。
営業は、欲しいと思っていなかったものを僕たちのトークで「そんなものあるの？」「それだったらいいわね！」と思ってもらい、そこに新しい価値を創造し、買ってもらったり使ってもらったりすることで、今までの生活をよりグレードアップさせる、今までの自分よりより良い自分になっていただくこと。
これが営業だと思っています。
営業と言うのはそれだけ尊い仕事なんです。
そんな解釈がアポインターの自信になります。
アポインターのモチベーションを上げる５つの具体的な方法
ここまでアポインターのメンタルについてご紹介しました。
ここからは実際にアポインターの教育やモチベーションを上げる具体的な方法をご紹介します。
すぐに実践できることばかりです。
〇壁にお客様の声と成績表を貼る
テレアポは壁を上手く使うと成績が上がります。
目的と目標の話をしましたが、実際に目的を明確にするにはコツが必要です。
人は頭の中にイメージが浮かばない話は自分事として吸収できないものです。
松本人志のすべらない話でもそうですが、面白い話は必ず頭の中にイメージが浮かびます。
それと同じようにアポインターにも目的をイメージで見える様にしてあげると、目的を意識しやすくなります。
アポインターは実際にお客様のお家に訪問してお客様に会うことはありません。
だから営業マンには商品を使って喜んでもらっているお客様の声や写真を沢山もらってきて壁に貼りましょう。
「自分が取ったアポからこんなにも喜んでもらってる人がいるんだ」と思うとアポインターのモチベーションは確実に上がります。
また、成績表を壁に貼るのもかなり効果的です。
「競争なんかさせたらギスギスして空気が悪くなるんじゃないか」と思う方もいるかもしれませんが、成果を出してる人を見える化して承認してあげることが、チーム全体で成果を上げていくためには効果的です。
パチンコでも大当たりがでたら優越感がありますよね？
だからパチンコはやめられません。
「お客様に喜んでもらえる」というやりがいを感じながら、「成果が出たら承認してもらえる環境」で一番アポインターのパフォーマンスは上がります。
〇５０分に一回の休憩で毒を出す
テレアポはメンタル的な負担が大きいです。だからほっておくとアポインターは自然と「出来ないんじゃないか」とネガティブな方に流されていきます。
なので小まめにたまった毒を吐き出してあげると生産性が上がります。
うちでは５０分に一度１０分の休憩をとり、アポインターとコミュニケーションをとります。
マネージャー：「どんな感じ～？」
アポインター：「めっちゃ断られました」「すごく怒られました」
マネージャー：「そんなん『アホっ！』って思っといたらええねん(笑)」
アポインター：「はい(笑)」
マネージャー：「喜んでくれる人は絶対にいるから(^^)」
毒を出させて明るく勇気づけてあげましょう。
〇１０００回断られたらランチおごったるわ
それでもなかなかアポがとれないアポインターもいます。
そんな時は逆に「じゃあ１０００回電話かけて一本もアポ取れなかったらランチおごったるわ」と提案しています。
そうするとアポインターはとても頑張ってくれます。
「でも断られるにしてもなるべくポジティブな断られ方をするんやで」とつけたします。
１０００件かけて１件もアポが取れないことはなかなかありません。
「落ち込んでいる暇があったらどんどん電話をかけてくんだ」というメンタルになることが大事です。
〇マネージャーが一番勇気を持つ
テレアポにはとても勇気がいります。アポインターには勇気をもってテレアポをしてもらいたいです。
そのためにはマネージャーや責任者が誰よりも「勇気を持っていること」が大事です。
堂々と「みんな大丈夫だから頑張ろうぜ」と言っている人に人はついていきたくなるものです。
〇ツールを上手く使う
テレアポは一件一件声で伝えていくアナログな仕事です。
それだけに、ツールに頼れるところは頼ってアポインターの生産性を上げる事も大切です。
オートコールで勝手に話を聞いてくれる見込み客だけをリスト化してくれる仕組みや、パソコンで電話の作業をショートカットしてくれる仕組みなどは、もし使っていない方は使ってみることをお勧めします。
実際に私が使っているツールでいえば「オートコールシステム(集客王)」「CTIシステム(アポ放題)」はおススメです。
アポインターの成績をデータ化したり、トーク内容を自動録音してアポインターの教育に生かしたり、電話のダイアルを押す時間を省くことができますよ。
トークが見違えるほど良くなる６のポイント
ここからはアポインター自身が実践すべきノウハウになります。
これを自分のものにするだけでテレアポの成果は面白いほど上がります。
アポインターとマネージャーが協力して実践してください。
〇テレアポでセールスするべからず
まず前提を確認する必要があります。テレアポとは何の略でしょうか？
当たり前ですがテレアポはテレフォン”アポイントメント”の略です。
でもよくやってしまいがちなのはテレフォン”セールス”です。ここを間違えるとアポは取れません。
アポインターの仕事は「お客様に電話して商品に興味を持ってもらい話を聞きたい状態にして話をする日時を約束すること」です。
クロージングは営業の仕事です。
アポインターに求められるのはとにかくアポ数を増やすこと。
アポの数を増やすことが売上アップに直結します。
〇テレアポはプラモデルです「順番と接着剤が大事」
テレアポはプラモデルに似ています。トークの組み立てる順番を間違えるとアポが取れないからです。
ただでさえ相手の顔が見えなくて伝えにくいテレアポなのに、トークの順番もちぐはぐだと絶対にお客様には伝わりません。
「よくわからないので結構です。」と断られてしまいます。
今回は実際に千勤氏の会社で実践されているトークスクリプトを実例にして理想的なトークの順番をご紹介します。
▼実例大公開！！
挨拶
まずは挨拶をします。
「こんにちは～」
メリット
お客様は別に電話をかけてきた会社の事情や理由は聞きたくないのです。
だからまずは「お客様にとってどんなメリットがあるか」を話しましょう。
それで興味を持ったら「それ何なん？」て聞き返してきます。
悪い例
「今回は冬の暖房費が半分になる特殊な暖房システムを全く費用の負担をかけずに使って頂けるお客様の募集をやってまして、まずは条件に当てはまる方に資料をお送りしているんですが、今現在は………」
これは絶対に「よくわからないから結構です」と言われて電話を切られます。
長いです。最初の説明は１０秒に抑えるようにしてください。
良い例
「今回暖房費が半分になる家の募集を行っているんですけど、どちら様でもというわけではないのでまずは条件を聞いているのですけども」(反応を待つ！)
このように相手のメリットを簡潔に話してください。
限定付け
ベタですけど結構効果があります。
例えば居酒屋で「数量限定！ヨーグルト酒」って書いてあったら何個もストックあるの解ってるけど欲しくなりませんか？
「～どちら様でもというわけではないのでまずは条件を聞いているのですけども」
人は狭いところには入っていきたいものです。
趣旨の説明
メリット、条件を伝えたら「なんでそんなことやってるの？」とお客様は思います。
そこで初めて趣旨を説明します。
「今回なぜこんなことをやっているのかというと、より多くの方に遠赤王と言う商品を使って頂くという宣伝企画でやってましてね」
メリットに対する理由
挨拶して、メリットを伝えて、どなたでもは出来ないんですと伝えて、こんな趣旨ですと伝えたら、ここでメリットに対する理由を説明します。お客様は興味付けされて「本当にそんなこと出来るの？」と思っているからです。
▼「今回一番のポイントとなるお金の負担を全くかけずに使って頂ける仕組みをご説明したいと思います」(この次からが理由の説明↓)
▼「僕たちは〇〇〇〇または〇〇〇〇を〇〇〇〇しています。」
「〇〇〇〇で作った〇〇は〇〇〇〇できるのをご存じでしょうか？」
「〇〇〇〇は月に一度〇〇〇〇から〇〇〇〇に〇〇〇〇くれる仕組みになってるんです」
「この〇〇〇〇という〇〇を使って遠赤王の工事設備代を払ってくださいというシステムなんですね」(←メリットに対する理由)
※企業秘密のため一部伏せさせていただきます。
この理由がお客様のメリットになっています。
確認
自分たちが伝えた話がちゃんとお客様に伝わっているか確認せずに話を進めると話自体は進みますが、もし最後に「うちは結構です」と断られたら大きな時間のロスになります。
確認はプラモデルの接着剤になります。だからアポインターは話を一つするたびに確認を取ることが必要です。
「ここまでお話しお聞き頂きまして、どう思われますか～？」
ただし、商品やサービスが比較的安価なものなら最後まで一気に話した方がいい場合もあります。
高額の商品でお客様の家族の同意もいるような商品やサービスの場合は、以上の様にしつこいくらい確認をすることが大事です。
商品の説明
さて、まだ商品の説明はしていませんが、ここに来て初めて商品の説明をします。
お客様は商品の説明を聞かされると「売られる」と思うものです。
なので「お金がかからずに買えます」などのメリットを先に伝えることがポイントになります。
メリットをしっかり話して興味付けしたところに商品の説明をもってきます。
☆商品の説明のコツ
商品の説明をする時もポイントは先に結論を持ってくることです。
そして結論は商品のセールスポイントではなく「お客様の声」を言うと非常に効果的です。
なぜかというと「話を聞く態勢を作れる」からです。
いきなり説明から聞かされるよりも、使った後のお客様の声を言われると、お客様は興味を持ってしまいます。
例えば、柔道も同じです。
柔道の金メダリスト田村涼子選手が柔道の技をかけてきても、技をかけらかれる側が万全の態勢だったら技はかからないんです。
でも彼女達は崩しがうまいんです。技をかける前によろめかせる。この「崩し」がテレアポで言う「聞く態勢にする」と言うことなんです。
商品の特徴として、「１、使えば使うほど健康になる」「２、暖房にかかる電気代が半分になる」と２つあったとしても、先にその２つは話しません。
まずは「お客様の声を伝えて興味を引きます」
「コレどんな商品かといいますと、使って頂いた方から『こんな暖房はじめてです！』『家族全員、本当に体の調子が良くなった！』と言って頂いてるモノなんです！大きな特徴として２つありまして…」
確認
最後は理由と商品をくっつけて確認を取ります。
「こんな商品をより多くの方に知って頂くために、無料で使って頂いて健康も手に入れて頂く企画なのですが、”やるやらないは置いておいて”、この企画の内容自体はどう思われましたか？」
ここで大事なのは、「やるかやらないは置いておいて」と言う部分です。
「やってみませんか？」と聞くと、もう買わなきゃいけなくなってしまいます。
そうではなく、どう思われましたか？と聞き、資料を送り、訪問するアポなどに繋げることが大事です。
繰り返しますが、これはテレフォンアポイントメントだからです。
実践してみましょう！！
▼「今、遠赤王と言う暖房システムを費用の負担なく使って頂けるご家庭の募集をしています」(←メリット)
▼「ただどちら様でもというわけではないのでまずは条件に当てはまるか聞いているんですけど」(←限定付け)
「持ち家は一戸建てですか？」「電気代はどれくらいですか？」「家族構成はどうですか？」▼「あ、それでしたら条件に当てはまるお客様なので、まずは資料をお送りしますが」
「今回なぜこんなことをやっているのかというと、より多くの方に遠赤王と言う商品を使って頂くという宣伝企画でやってましてね」(←趣旨の説明)▼「今回一番のポイントとなるお金の負担を全くかけずに使って頂ける仕組みをご説明したいと思います」(この次からが理由の説明↓)
▼「僕たちは太陽光発電〇〇〇〇または〇〇〇〇を〇〇〇〇しています。」
「〇〇〇〇で〇〇〇〇は〇〇〇〇できるのをご存じでしょうか？」
「〇〇〇〇は月に一度〇〇〇〇から〇〇〇〇に〇〇〇〇くれる仕組みになってるんです」
「この〇〇〇〇という〇〇〇〇使って遠赤王の工事設備代を払ってくださいというシステムなんですね」(←メリットに対する理由)
※企業秘密のため一部伏せさせていただきます。▼「ここまでお話しお聞き頂きまして、どう思われますか～？」(←確認)
▼「コレどんな商品かといいますと、使って頂いた方から『こんな暖房はじめてです！』『家族全員、本当に体の調子が良くなった！』と言って頂いてるモノなんです！大きな特徴として２つありまして…」(←商品の説明)
「こんな商品をより多くの方に知って頂くために、無料で使って頂いて健康も手に入れていただく企画なのですが、”やるやらないは置いておいて”、この企画の内容自体はどう思われましたか？」(←確認)
〇心を動かすために頭を使う
このようにお客様の心を動かすにはまず理屈を説明してあげなければなりません。
自分のことを好きになってもらうために女性にキザな言葉を言う男と同じです。
だから理屈を説明して「これどう思われましたか？」と確認することが大事です。
心に刺さっているかと言うことを常に確認してください。
〇食い込みは一回だけ３０捨てて７０拾え
テレアポにおいて「確認を取る」というのは、プラモデルで言う接着剤のようにトークをしっかり理解していただきながら話を進めていくのにとても大切です。
しかし、気を付けなければならないのは、「興味を持っていないお客様に時間をかけて説明し続けること」です。
「お客様にとってこんな嬉しいことをやってます～」とメリットを伝えて、お客様が全然求めてなかったり全然話が通じない人だった場合、初めのやり取りでこちらから引くようにアポインターを教育しています。
何度も何度もごり押ししない。「こんなのどうですか～？」という食い込みは一回だけ！と決めています。
難しそうなお客様に割く時間を省いて、しっかり話を聞いてくれるお客様に時間を使います。
これを「30捨てて70拾え」と呼んでます。
これにより電話をかける件数は飛躍的に向上し、売り上げも上がります。是非試してみてください。
だからこそ「確認する」というのが大事です。
〇「剣」と「盾」でテレアポがグンっと上達する
「テレアポは順番と確認が大事だ」とここまで詳しく説明してきました。
しかしアポインターがなぜ「確認」をしないのか？
それは反論されるのが面倒臭いからです。
でも反論があるのはとても良いことなんです。
なぜかというと、人は受動的に入ってきた情報よりも能動的に得た情報の方が覚えていられるからです。
だから反論があるというのはむしろお客さんにしっかり情報を伝えるチャンスになります。
だから僕の会社では、剣(トークマニュアル)よりも盾(切り返しトーク)を徹底的に練習します。
切り返しトークがうまくなるとテレアポの成果は見違えるように変わります！
この切り返しトークのコツは第一回の「テレアポ徹底攻略セミナーのイベントレポート」でも詳しくご紹介しているのでチェックしてみてください。
〇「何を言うか」じゃなくて「どう言うか」
ここまでトークの中身について触れてきましたが、とても大切なのが「何を言うか」じゃなくて「どう言うか」ということです。
文章で説明するのは難しいのですが、
×「今、遠赤王と言う暖房システムを費用の負担なく使って頂けるご家庭の募集なんですけどー…」(読むだけ)
〇「今ですね！『遠赤王』、と言う暖房システムが、費用の負担がまっったく無く使って頂けるご家庭の募集を行ってるんです～」(元気良く抑揚をつけて)
以上の二つではやっぱり伝わり方は違ってきます。
話すと必ず理解してもらえるわけではありません。
理解できるように話すから理解してもらえるんです。
まとめ
いかがでしょうか？
「テレアポに必要なメンタル」「具体的な環境作りの方法」「誰でもアポが取れるようになるトークのルール」この３つについてご紹介しました。
これを徹底的に実践している株式会社 千幸(千氏が代表を務める会社)は月商１億円を売り続けていて、今も月商２億３億円と売り上げを伸ばそうとしています。
何か１つでも実践できるところを見つけて、より多くの会社様が成果を上げていただけると嬉しい限りです。
文章ではお伝えしきれなかった部分も多いので、また第三回テレアポ徹底攻略セミナーを開催する際は是非お越しください。
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