法人向けのテレアポでは、個人向けのテレアポとは少し違った考え方が必要になります。

同じトークスクリプトを使っていても、

「どの業種に電話するのか」

「何時に電話するのか」

「誰につないでもらうのか」

「不在だった場合、いつ再度電話するのか」

によって、結果は大きく変わります。

特に法人営業では、決裁者と話すまでに受付担当者を挟むケースも多いため、「話す内容」だけでなく「案件の管理」が重要になります。

つまり、法人向けテレアポでは、アポインター個人の話術だけに頼るのではなく、誰に、いつ、どのようにアプローチするかを整理することが成果につながるポイントです。

今回は、法人向けテレアポで特に意識したい3つのポイントを紹介します。

法人向けテレアポのポイント①「業種別の架電時間」と「案件管理」を徹底する

法人向けテレアポでまず意識したいのが、架電する時間帯です。

法人の場合、業種によって仕事の流れが大きく異なります。

例えば、

• 飲食店
• 不動産会社
• 建設会社
• 士業
• 医療・介護関連
• 一般企業

では、忙しくなる時間帯も、担当者が電話に出やすい時間帯も異なります。

そのため、「法人にはこの時間に電話すればいい」と一律に決めるのではなく、ターゲットとなる業種ごとにデータを蓄積していくことが重要です。

例えば、

「この業種は午前中につながりやすい」

「この業種は昼過ぎのほうが担当者につながる」

「この企業は午後から社長がいることが多い」

といった情報を残しておけば、次回以降の架電に活用できます。

再コール案件は特に管理が重要

法人向けテレアポでは、一度の電話で決裁者につながらないことも珍しくありません。

「担当者が不在だった」

「○時にかけ直してほしい」

「社長は午後から出社する」

など、さまざまな情報を得られることがあります。

ここで重要なのが、その情報をきちんと記録しておくことです。

例えば、

「○月○日 10時：担当者不在」

「○月○日 15時以降なら在席予定」

「担当者名：○○様」

といった情報を残しておけば、次回の電話をスムーズに行えます。

逆に、こうした情報を管理せずに毎回ゼロから電話をしてしまうと、

「前にも電話したのに同じ説明をしてしまう」

「担当者がいる時間に電話できない」

「せっかく得た情報を忘れてしまう」

といった無駄が発生します。

法人向けテレアポでは、1回の電話でアポが取れなかったとしても、その電話で得た情報を次の架電につなげることが重要です。

法人向けテレアポのポイント②「決裁者につながるための情報」を集める

法人に電話をすると、最初に受付担当者が電話に出るケースがあります。

このとき、受付担当者に対して商品説明を長々と行うよりも、まずは「誰が担当者なのか」を確認することが重要です。

例えば、

「こちらの件のご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」

と確認します。

担当者が別にいるのであれば、

「ありがとうございます。担当者様のお名前を伺ってもよろしいでしょうか？」

「ご都合のよい時間帯はございますでしょうか？」

など、次回のアプローチにつながる情報を確認しておきます。

ここで大切なのは、受付担当者を「突破する相手」と考えないことです。

受付担当者も会社を代表して電話を受けているため、丁寧に対応する必要があります。

受付担当者から得られる情報によっては、次回の架電で担当者につながりやすくなることもあります。

例えば、

「担当者のお名前」

「担当部署」

「在席しやすい時間帯」

「折り返しの可否」

などです。

こうした情報を一つずつ蓄積していけば、最初は担当者につながらなかった企業でも、次回以降のアプローチを改善できます。

「誰と話すか」を把握する

法人向け営業では、必ずしも社長だけが決裁者とは限りません。

会社の規模や商材によって、

• 社長
• 役員
• 部門責任者
• 店長
• 担当者

など、意思決定に関わる人物は異なります。

そのため、「とにかく社長につなげてもらう」という考え方ではなく、自社の商品・サービスについて誰が判断するのかを確認することが大切です。

決裁者や担当者が分かれば、次回の架電時に、

「先日、○○様がご担当と伺いましたので、お電話いたしました」

と、よりスムーズに話を始められます。

法人向けテレアポでは、1件の電話からできるだけ多くの情報を正確に残すことが、次のアポイントにつながります。

法人向けテレアポのポイント③「再コール時のアプローチ」を工夫する

法人向けテレアポでは、再コールが非常に重要です。

一度目の電話で担当者につながらなかったとしても、

「担当者が不在だった」

「会議中だった」

「後ほど電話してほしいと言われた」

のであれば、まだ営業機会は残っています。

そこで重要になるのが、再コール時のアプローチです。

例えば、前回の電話で担当者名を確認できているのであれば、

「お忙しいところ恐れ入ります。○○社の○○と申します。先日、○○の件でお電話した際に、○○様がご担当と伺いましたので、お電話いたしました。○○様はいらっしゃいますでしょうか？」

というように、前回の情報を活用して話します。

これなら、受付担当者から見ても、

「誰に、何の用件で電話しているのか」

が分かりやすくなります。

また、前回の電話で「○時頃なら担当者がいる」と聞いているのであれば、その時間帯に合わせて電話することも重要です。

再コールでは「前回の情報」を必ず活用する

再コールで避けたいのが、前回の電話内容をまったく把握せず、毎回同じアプローチを繰り返すことです。

例えば、前回の電話で、

「担当者は○○様」

「午後3時以降なら在席」

という情報を得ているのであれば、それを次回の架電に活用します。

この積み重ねによって、

「電話をかける」→「情報を得る」→「情報を記録する」→「次の電話に活用する」

という営業サイクルを作ることができます。

法人向けテレアポでは、このサイクルをどれだけ丁寧に回せるかが重要です。

法人向けテレアポは「決裁者につながるまで」の管理が重要

法人向けテレアポでは、「決裁者と話せれば勝負」という考え方になりがちです。

もちろん、決裁権を持つ担当者と話すことは重要です。

しかし、実際にはそこへたどり着くまでにも、多くの情報が存在します。

「誰が担当なのか」

「いつ電話すればつながるのか」

「前回どんな話をしたのか」

「どのような反応だったのか」

「次はいつ電話するのか」

これらをきちんと管理することで、1件1件の電話が次のアプローチにつながっていきます。

つまり、法人向けテレアポでは、

「何件電話したか」だけではなく、「1件1件の電話からどれだけ有効な情報を残せたか」

という視点も重要なのです。

法人向けテレアポを効率化するなら「アポ放題」

こうした案件管理を効率化するには、テレアポ専用のシステムを活用する方法もあります。

「アポ放題」は、テレアポ業務を効率化するCTIシステムです。

顧客情報の管理やワンクリック発信に加えて、架電結果の管理、通話録音、架電時間の分析など、テレアポ業務を管理するための機能を備えています。

法人向けテレアポでは、

「いつ電話したのか」

「誰に電話したのか」

「結果はどうだったのか」

「次はいつ電話するのか」

といった情報を正確に管理することが重要です。

アポ放題を活用することで、こうした顧客情報や架電結果を管理しながら、次回のアプローチにつなげることができます。

また、架電時間の分析機能を活用すれば、どの時間帯にどれくらい電話しているのかを確認し、業務改善にも役立てられます。

法人向けテレアポでは、アポインターの話術だけを改善するのではなく、架電・管理・分析まで含めて営業活動を仕組み化することが重要です。

アポ放題｜スマホでテレアポができるCTIシステム

まとめ

法人向けテレアポで意識したいポイントは、次の3つです。

① 業種ごとの架電時間と案件管理を徹底する

② 担当者・決裁者につながるための情報を集める

③ 再コールでは前回の情報を活用する

法人営業では、一度の電話でアポイントが取れないこともあります。

しかし、

「担当者が分かった」

「在席時間が分かった」

「次回の架電時間が決まった」

ということであれば、その電話は決して無駄ではありません。

大切なのは、1回の電話をその場限りで終わらせず、次のアプローチにつなげることです。

電話する → 情報を残す → 次の電話につなげる。

この流れを仕組みとして作ることができれば、法人向けテレアポの効率は大きく変わってきます。

まずは現在の架電リストを見直し、

「この企業には何時に電話するのか」

「担当者は誰なのか」

「次はいつ電話するのか」

という3点を整理するところから始めてみましょう。