テレアポも飛び込み営業も、新規顧客を獲得するための代表的な営業手法です。

しかし、インターネットやSNSが普及した現在では、顧客自身が必要な情報を調べ、比較・検討してから問い合わせることも珍しくありません。

そのため、「とにかく商品を紹介すれば売れる」という営業スタイルでは、なかなか成果につながらないケースも増えています。

とはいえ、待っているだけでは新規顧客は増えません。

新しい顧客と接点をつくり、そこから商談や成約につなげていくことは、営業活動において今でも重要な役割を持っています。

では、テレアポや飛び込み営業で成果を出せる人と、なかなか結果が出ない人には、どのような違いがあるのでしょうか。

今回は、テレアポ・飛び込み営業で失敗する人に共通する3つの特徴と、その対策方法について解説します。

テレアポ・飛び込み営業の特徴を理解する

まず理解しておきたいのが、テレアポと飛び込み営業は、同じ新規開拓でも特徴が大きく異なるということです。

テレアポは電話を使ってアプローチするため、移動時間がかからず、短時間で多くの企業や顧客へ接触できます。

一方、飛び込み営業は実際に相手のもとへ足を運ぶため、移動時間や天候などの影響を受けます。

それぞれにメリット・デメリットがあるため、自分の営業手法に合った戦い方を考えることが重要です。

テレアポと飛び込み営業の違い

	テレアポ	飛び込み営業
対面営業	なし	あり
移動時間	基本的になし	必要
接触できる件数	増やしやすい	エリアによって変動
天候の影響	受けにくい	受けやすい
相手の反応	声・会話から判断	表情・反応も確認できる

重要なのは、どちらが優れているかではありません。

それぞれの特徴を理解し、「その営業手法だからこそ、何を意識すべきなのか」を考えることです。

では、実際に失敗する人には、どのような共通点があるのでしょうか。

①テレアポで失敗する人は「コール数ばかり意識する」

テレアポでは、「できるだけ多く電話をかけること」が重要だと考えられがちです。

もちろん、架電数を増やすこと自体は悪いことではありません。

接触する企業が増えれば、それだけ商談につながる可能性も増えるからです。

しかし、コール数だけを追いかけてしまうと、次第に「電話をかけること」が目的になってしまいます。

例えば、

• とにかく早口で話す
• 相手の反応を確認せずに台本を読み続ける
• 断られたら理由を考えず次の電話へ進む
• 前回の会話内容を確認せずに再コールする

このような状態では、架電数が増えても営業の質は上がりません。

対策は「架電数」と「会話の質」を分けて考える

テレアポでは、

「今日は何件電話したか」

だけではなく、

「どのような反応だったか」
「なぜ断られたのか」
「どの時間帯につながりやすかったか」
「次回はいつ電話すべきか」

といった情報も記録していきましょう。

例えば、100件電話して1件アポが取れた場合、単純に「99件失敗した」と考える必要はありません。

断られた理由や担当者につながった時間帯などを蓄積すれば、次の100件で改善できるポイントが見えてきます。

架電数を増やすことと、1件あたりの営業精度を高めること。この2つを両立させることが大切です。

②飛び込み営業で失敗する人は「疲れが営業に出てしまう」

飛び込み営業では、長時間の移動や訪問を繰り返すことになります。

担当エリアが広かったり、なかなか話を聞いてもらえなかったりすると、身体的にも精神的にも疲労が蓄積していきます。

そこで注意したいのが、疲れた状態のまま次の訪問へ向かってしまうことです。

営業マンにとっては、その日何件目の訪問だったとしても、訪問先の顧客にとっては「その営業マンと初めて会う」というケースがほとんどです。

つまり、自分にとっては20件目の訪問でも、相手にとっては1件目の営業なのです。

疲れた表情や小さな声、元気のない挨拶では、商品やサービスの説明をする前に「この人から話を聞いてみよう」という気持ちを失わせてしまう可能性があります。

対策は「体力」だけではなく「営業の設計」を見直す

飛び込み営業で重要なのは、気合いだけで訪問件数を増やすことではありません。

例えば、

• 訪問エリアを効率的に設定する
• 移動時間をできるだけ減らす
• 休憩時間をあらかじめ確保する
• 訪問する時間帯を考える
• 反応の良かったエリアや業種を記録する

といった工夫をするだけでも、営業活動の負担を減らせます。

「もっと頑張らなければ」と考える前に、そもそも無駄な移動や訪問が多くなっていないかを見直してみましょう。

営業マンが良い状態で顧客と向き合える環境をつくることも、営業管理の重要な仕事です。

③テレアポ・飛び込み営業の両方で失敗する人は「自分の話ばかりしてしまう」

テレアポでも飛び込み営業でも、成果が出ない人にありがちなのが、「商品を説明すること」に意識が集中してしまうことです。

営業マンとしては、

「この商品の良さを伝えたい」
「このサービスなら役に立つ」
「せっかく電話したのだから説明したい」

という気持ちがあるでしょう。

しかし、顧客が知りたいことと、営業マンが伝えたいことは必ずしも同じではありません。

例えば、

「弊社の商品には○○という機能がありまして……」

と一方的に説明するよりも、

「現在、○○について何かお困りのことはありますか？」

と確認したほうが、相手が抱えている課題を把握しやすくなります。

対策は「話す」より先に「聞く」

営業では、顧客のニーズを最初から完璧に見抜く必要はありません。

大切なのは、会話の中で相手の状況を確認していくことです。

例えば、

①現在どのような状況なのか
②何に困っているのか
③今の方法で不満はあるのか
④改善するとしたら何を変えたいのか
⑤その課題に自社の商品・サービスが役立つのか

この順番で整理していけば、単なる商品説明ではなく、相手の課題に合わせた提案がしやすくなります。

「売れる営業マンは話が上手い」と思われがちですが、実際には相手の話を聞き、必要な情報を引き出す力も非常に重要です。

テレアポ・飛び込み営業で失敗しないための対策方法

ここまで紹介した3つの特徴を整理すると、営業で成果を出すためには、次の3点が重要になります。

①「数」だけではなく「中身」を確認する

架電件数や訪問件数は、営業活動を管理するうえで重要な数字です。

しかし、件数だけでは改善点は見えてきません。

「誰と話したのか」
「どんな反応だったのか」
「なぜ断られたのか」
「次にいつアプローチするのか」

といった情報まで管理することで、営業活動を次の行動につなげられます。

②営業マンが成果を出しやすい環境をつくる

営業マン個人の努力だけに頼るのではなく、営業しやすい環境を整えることも大切です。

テレアポなら架電リストや顧客情報を整理し、過去の対応履歴を確認できる状態にしておく。

飛び込み営業なら訪問ルートや時間帯を見直し、無駄な移動を減らす。

こうした仕組みづくりによって、営業マンは本来の「顧客とのコミュニケーション」に集中しやすくなります。

③顧客の反応を記録して、次の営業に活かす

営業では、1回のアプローチだけで終わらないケースも多くあります。

「今回はタイミングが合わなかった」
「担当者が不在だった」
「今は必要ないが、数か月後なら検討する」

など、顧客の状況はさまざまです。

そこで重要になるのが、過去の営業履歴を残しておくことです。

前回の会話内容が分かっていれば、次回のアプローチも変えられます。

営業を「その場限りの勝負」にするのではなく、一つひとつの営業活動を次のアプローチにつなげていくことが、継続的に成果を出すポイントです。

テレアポなら「営業活動そのもの」を効率化することも重要

テレアポの場合、営業マンが電話をかける前後にも意外と多くの作業があります。

電話番号を確認する、顧客情報を探す、発信する、結果を入力する、次回の対応を管理する……。

こうした作業が積み重なると、本来顧客との会話に使える時間が減ってしまいます。

そこで、テレアポ業務ではCTIなどの営業支援システムを活用して、発信・顧客管理・通話履歴・対応結果などをまとめて管理する方法もあります。

例えばアポ放題では、顧客管理やワンクリック発信、通話録音、架電結果の管理、架電時間の分析など、テレアポ業務を効率化するための機能が用意されています。

営業マン個人の頑張りだけに頼るのではなく、営業活動の情報を蓄積してチームで活用できる状態をつくることで、改善のポイントも見つけやすくなります。

アポ放題｜スマホでテレアポができるCTIシステム

まとめ

今回は、テレアポ・飛び込み営業で失敗する人の3つの特徴と、その対策方法について解説しました。

営業で成果が出ないとき、「もっと頑張らなければ」と考えてしまう人は少なくありません。

しかし、努力量を増やすだけではなく、営業活動そのものを見直すことも重要です。

今回紹介したポイントをまとめると、

①テレアポでは「コール数」だけを追わず、会話や結果も分析する
②飛び込み営業では、疲労を前提にせず営業環境や訪問方法を見直す
③テレアポ・飛び込み営業ともに、自分が話すだけではなく顧客の話を聞く

この3つが重要です。

そして、営業で最も大切なのは、「自分が売りたいもの」を一方的に伝えることではありません。

顧客が何を必要としているのかを理解し、その課題に対して適切な提案をすること。

そのためには、営業トークを磨くだけでなく、顧客との会話や営業結果を記録し、次のアプローチに活かしていくことが欠かせません。

「数をこなしているのに成果が出ない」という場合は、努力量ではなく、営業のやり方や管理方法そのものを一度見直してみましょう。